Обработка возражений в продающем тексте с примерами

В живой беседе потенциальный покупатель всегда выскажет свои возражения и озвучит причину отказа.  В тексте всё обработка возражений затруднена – быстрой обратной связи почти нет. Копирайтера в данном случае можно сравнить с оракулом. Он должен предсказать, что может насторожить будущего клиента и осветить эти моменты в тексте. Если его пророчества не сбудутся – львиная доля рекламного бюджета пойдёт на ветер.

Далее я приведу методы работы с основными возражений в рекламном тексте с наглядными примерами. Буду краток.

Обработка возражений «дорого, нет денег, я знаю где дешевле» с примером

Дорого – это альфа и омега всех возражений. Ценность денег для покупателя выше ценности предложения. Пока. Задача – аргументированно доказать ему обратное. Хорошо вывести на первый план фронтэнд-продажу без наценки, своего рода «замануху» для приручения клиентов. Если компания небольшая и молодая, то часто возможности предоставить крупную скидку на один товар просто нет.

Алгоритм прост: нужно осветить на сайте дополнительную ценность – подарки, накопительные бонусы, сервис, обучение, испытательный срок, пробное занятие, беспроцентную рассрочку и т. д. Акции типа 1+1=3 действуют безотказно со времён классических американских копирайтеров. Рассмотрю методы обработки возражений с лендингов по продаже внешних аккумуляторов для смартфонов.

Пример:

Купите Power Bank и выберите себе подарок. Проверенная поколениями техника обхода возражения «дорого».

Обработка возражений «у нас уже есть, всё устраивает, мы работаем с другими» с примером

Это главное возражение при продажах вживую. На его редко обрабатывают, так как человек, которого всё устраивает, не будет заходить на тематические сайты. Чаще встречается такая обработка в качественных коммерческих предложениях, предлагающих долгосрочное сотрудничество. Доказать, дескать, что ваш товар лучше, а также аккуратно намекнуть покупателю, что готовы его подстраховать, если что-то пойдёт не так.

Пример:

Скорее всего, у Вас уже есть водитель и машина. Но от форс-мажоров никто не застрахован. Если с Вашей машиной или водителем случится беда – наша компания грузоперевозок придёт на помощь в любое время суток. Сохраните на всякий случай наш номер.

Обработка возражений «сложности использования: не знаю, что буду с этим делать»

Алгоритм прост – как можно подробнее рассказать о товаре, о его технических характеристиках и будущей пользой. Нужна подробная таблица и расшифровка самых сложных моментов. Также очень помогает блок ответов на вопросы. Как ни странно, но многие владельцы бизнеса забывают о таких элементарных вещах и выкладывают на свои сайты сухие технические характеристики, без пояснений.

Пример:

Цель текста ­– написать так, чтоб было понятно даже бабушке из глухого леса. Всем известные вещи – описать в мелких подробностях, сложные вещи – простейшими словами. Человек должен получать новую информацию, но не перегружаться!

Обработка возражений «я подумаю», «не сейчас», «свяжусь завтра»

К сожалению, даже самый титулованный маркетолог не сможет обработать ВСЕ возражения. Поэтому в конце объявлений ставят кричащий призыв в духе «КУПИ СЕЙЧАС!!!!!!!». Несмотря на то, что этот метод уже всем порядком надоел, он безотказно работает с незапамятных времён.

Призыв лучше аргументировать, чтоб пробудить в покупателе чувство жадности. Внушить ему простую истину: сейчас или никогда! На лендингах с этой целью стоят счётчики времени до конца акции или единиц нераспроданного товара. Ими пользуются все кому не лень. Этот способ продолжал, продолжает и будет продолжать работать на повышение конверсии.

Пример:

Здесь возражение «я подумаю» обходит счётчик окончания акции и призыв к действию.

Возражения и их обработка в тексте – важная часть работы опытного копирайтера, заинтересованного в повышении конверсии текста. В отличие от продаж вживую, всегда есть время подготовить ответ на вопрос покупателя. Главное – предугадать этот вопрос. А как Вы обходите возражения потенциального покупателя в тексте?

С уважением, Дмитрий Задорожный