Как написать текст рекламы банков, ломбардов и кредитов с примерами

Сфера банкинга и микрокредитования имеет характерную особенность в плане востребованности услуг. Это – осознанность клиента. Если человеку нужны деньги, он сам идет в банк, ломбард или МФО и подписывает договор.

Если человеку деньги не нужны, взять деньги под проценты его не заставишь. Поэтому у человека нужно сформировать потребность, под которую ему бы понадобились деньги.

В первом случае вы сразу начинаете свой текст рекламы банков с предложения финансовых продуктов или услуг. Во втором вы начинаете с особенностей потребности, которая может быть как погоней новыми возможностями, так и бегством от старых проблем.

Каналы привлечения клиентов в банковском секторе

Если вам нужно самостоятельно написать рекламный текст рекламы банковских кредитов, вам придется получить данные маркетологических исследований по рынку и клиентам – какова ситуация на рынке, что предлагают конкуренты, в чем нуждаются потенциальные потребители ваших финансовых продуктов.

Задача конкретного варианта продающего текста – работать для конкретной части ЦА, для которой он пишется. Специфика банковских услуг такова, что клиентами банков, МФО и ломбардов оказываются все слои населения, только их приводит к вам разная жизненная ситуация, разные потребности, разные типы мышления и взгляды на ситуацию.

Если вы считали, что вам достаточно написать один-два продающих текста «на все случаи жизни», вам придется поменять мнение. Будьте готовы, что для каждого канала привлечения клиентов придется писать свой текст под свой сегмент целевой аудитории. Приятная новость в том, что не все представители ЦА присутствуют в каждом канале.

К владельцам крупных банков и раскрученных кредитных организаций клиенты приходят из:

• сайт компании – топ выдачи;
• контекстная реклама;
• реклама банка о предоставлении кредита на радио и телевидении;
• реклама в СМИ в т.ч. онлайн;
• наружная реклама;
• листовки, буклеты, рекламная продукция в отделениях банка.

Владельцам МФО, ломбарда или кредитного союза реклама на ТВ, радио и СМИ общегосударственного масштаба вряд ли станет серьезным каналом привлечения клиентов в силу очень большой стоимости рекламных площадей и эфирного времени. Главный поток клиентов формируется за счет таких каналов:

• личный сайт;
• контекстная реклама;
• бизнес-страница в соцсетях;
• печатная реклама в местных масс-медиа;
• листовки, буклеты, описывающие срочные кредиты онлайн;
• визитки;
• вывеска компании;
• «сарафанное радио».

Исходя из анализа сайта, данных маркетинговой службы или вашего исследования, вы можете определять, что работает, какие тексты рекламы эффективна для ломбарда, МФО или банка и какие каналы привлечения клиентов будут более предпочтительными для вас.

Необходимые блоки продающего текста рекламы банков, МФО и ломбардов

В каждом тексте, призванном убедить читателя стать клиентом бизнеса, должны быть такие блоки:

• привлечение внимания;
• описание продукта, а точнее, описание выгод клиента, которые он получит с помощью вашего продукта;
• рассеивание сомнений и работа с возражениями;
• призыв «купить», или блок «Действие».

Теперь более детально по выбору схемы продающего текста. Условно их можно разделить на две группы:

• схемы, в которых описываются возможности, которые клиент получит с помощью вашего продукта или услуги;
• схемы, в которых клиенту помогают решать проблемы или неприятности, которых он сможет избежать с помощью вашего продукта или услуги.

И уже исходя из конкретной услуги и клиента, вы выбираете, какой тип текста вы напишете.

В первую очередь, разделение на «возможности» и «проблемы» проводится в пунктах «привлечение внимания» и «описание продукта».

Вы можете как описывать, каким образом ваш клиент расширит свой бизнес, какие новые направления он откроет, какую просторную квартиру он купит или наоборот, как ему удастся избежать банкротства, как он сохранит семью, съехав от родителей в собственное жилье.

Вроде цель одна и та же, текст рекламы денежных займов должен предложить кредит на бизнес или ипотеку. Но в силу того, что деньги клиент потратит на одинаковые нужды, но разные мотивации, вы выбираете схему, которая идет от возможностей или от избегания неприятностей.

AIDA в тексте рекламы банков, кредитов и вкладов

Первая схема – это классическая АИДА (AIDA).

Она расшифровывается как:

• A – Attention – Внимание – привлекаем внимание клиента.
• I – Interest – Интерес – вызываем интерес к продукту или услуге.
• D – Desire – Желание – создаем у него стойкое желание получить то, что ему рекламируют.
• A – Action – Действие – предлагаем (мягко, настойчиво, рекомендательно) совершить нужное действие, чтобы подписать договор.

Эта схема пришла в рекламу из Штатов, и она хорошо работает на многих продуктах.

С использованием АИДА очень хорошо удается написать текст рекламы банковских вкладов.

AIDCKA в тексте рекламы кредитов и займов

Применительно к сфере банкинга и микрофинансирования можно воспользоваться некоторым усовершенствованием АИДЫ. Это AIDCKA, к ней добавлены такие пункты:

• C – Confidence – доверие.
• K – Knowledge – осведомленность.

Вы можете писать текст рекламы МФО именно по этой схеме, вызывая доверие и осведомленность у клиента, то есть расписывая ему детально условия оплаты, возврата, и прочую информацию, в зависимости от типа услуги.

PAS в тексте рекламы кредитов и вкладов

Схема, которая работает «от проблемы» и является противоположностью АИДЫ.

• P – Problem – Проблема – описываем проблему клиента (реальную или придуманную).
• A – Attention – Внимание – расписываем, что ждет клиента в случае нерешенности проблемы.
• S – Solution – Решение – Предлагаем вариант решения проблемы с помощью вашего продукта.

Здесь также можно включать пункт Действие, и схема преобразится в PASA.

Если вам нужно создать текст для лендинга (посадочной страницы, на которую приходят посетители с контекстной рекламы), он должен иметь такие части:

• заголовок – четкое описание вашей услуги;
• оффер – ваше предложение клиенту, созданное по одной из схем;
• убеждения – блок возможных возражений и ваши аргументы;
• отзывы – «без комментариев», здесь в зависимости от вашего УТП;
• ваши клиенты;
• блок «купи».

Заголовок – один из главных пунктов продающего текста. Если вам не удастся заинтересовать читателя заголовком, он не перейдет к первому предложению, и это закон.

Как писать заголовки – отдельная наука. Но если вы знакомы с теорией базовых потребностей Абрахама Маслоу, вы сможете придумать работающий заголовок под нужды конкретного потребителя.

Структура продающего текста о предоставлении потребительских кредитов

Особенность продающего текста на услугу выдачи кредитов состоит в том, что потенциальный клиент принимает решение о кредите взвешенно. Кредит – это не спонтанная покупка по принципу «понравилось – не смог устоять – купил – забросил – ни о чем не жалею».

Перед тем, как взять кредит, человек просчитывает варианты, выбирает онлайн-калькуляторы, прочитывает договора, выискивая возможные подводные камни «мелким шрифтом». Чтобы написать лучший продающий текст и не отпустить клиента к конкурентам, в первую очередь прописывайте возражения.

В рекламе кредитно-финансовых услуг главное – убедить клиента в том, что с вашим финансовым продуктом он сумеет решить свою текущую проблему, не нажив попутно новую в виде невозможности отдать кредит или непрогнозированного роста процентов по кредитному договору.

Даже если ваша организация практикует самовольное поднятие процентов после подписания договора с клиентом, что не может не огорчать подписанта, этот вопрос надо указать в разделе ответы на вопросы честно, но так, чтобы не отпугнуть потенциального клиента.

Как показывает практика, владельцы компаний по оказанию кредитно-финансовых услуг пишут продающие тексты по одной схеме – мы такие крутые, работаем столько-то лет, выдали кредитов на такую-то сумму крупнейшим корпорациям, и дальше список самых влиятельных лиц и корпораций.

Представители банковского сектора привыкли думать о собственной выгоде, и не секрет, что почти каждый договор включает пресловутый «мелкий шрифт», на который не акцентируют внимание заемщика сотрудники кредитной организации, но который потом больно бьет по финансовому положению заемщика.

Такое положение дел имеет место быть почти в каждом банке или МФО, и даже владельцы ломбардов допускают возможность скрытых платежей. В условиях разгула Интернета как мощнейшей разновидности «сарафанного радио» каждый случай обмана потребителя выносится на обсуждение общественности, портя репутацию кредитора.

И если клиенты – владельцы крупного бизнеса могут пытаться решать вопросы с помощью своих юристов, и нередко добиваются отмены пунктов или оспаривания законности, или попросту с самого начала добиваются хороших условий получения кредита, то мелкий собственник частного бизнеса или простой потребитель просто платит, не надеясь на реструктуризацию долгов.

Это положение дел остается неизменным многие годы, и ваша задача как владельца бизнеса и одновременно автора продающего текста рекламы банковских услуг – осветить вопрос таким образом, чтобы потенциальный клиент почувствовал себя в безопасности по поводу возможного обмана в условиях договора.

Если вопрос с мелким шрифтом и повышением процентной ставки в период действия текущего договора вы расписали в работе с возражениями, то ваш продающий текст практически готов. Этот пункт придется описывать, какую бы схему написания «продажника» вы ни выбирали.

Современный маркетинг рассматривает большое количество схем продающих текстов. Чтобы выбрать более работающую, исходите из того, какой вид финансовых услуг вы планируете описывать в тексте рекламы банковских займов. Среди все разновидностей финуслуг наиболее общее деление их можно провести на:

• кредиты;
• вклады.

Затем вычленяете более конкретное направление. Например, кредиты также имеют несколько направлений:

• ипотечный кредит;
• займ под материнский капитал;
• автокредит;
• кредит под залог недвижимости;
• потребительский кредит под разные цели или товары;
• микрокредит «до зарплаты», «до стипендии», «на путевку» и т.п.

Каждый из этих кредитов имеет свои особенности и, соответственно, текст рекламы кредитов лучше готовить по отвечающим им схемам написания продающего текста.

Второй вопрос – особенности целевой аудитории кредитных организаций

Другой важный вопрос, который вам придется решить перед тем, как выбирать схему продающего контента о выдаче кредитов, – это определение сегмента целевой аудитории, для которой вы пишете текст.

Так, согласно статистике, более 25% клиентов банков и микрофинансовых организаций, пользующихся условиями интернет-банкинга, – это молодые люди 25-35 лет, чаще всего молодые пары, без детей либо имеющие до 3 детей. Именно под нужды и планы этой аудитории вам нужно будет конструировать продающие тексты на потребительские кредиты для молодой семьи, ипотечные или автокредиты.

Другая, менее многочисленная аудитория лиц, оформляющих кредиты, – это родители этих молодых семейных пар. Эти потенциальные клиенты решают финансово помочь детям и покупают квартиры, машины в кредит, чтобы дать им хороший старт в жизни. Формально потребности у двух этих групп одинаковые, получить деньги на квартиру, машину, дотянуть до поступления очередного платежа.

Но убеждающие аргументы в каждом случае будут разными, как и проработка возражений. Если вы готовите текст рекламы ипотеки под разную ЦА, уделите этому нюансу достаточное внимание.

Примеры текстов рекламы ипотеки

Семья молодых студентов, планируют ипотеку.

Плохо: Рассказывать им, как они купят дом близко и автобусной остановке, поликлинике и рынку.

Почему плохо: Студенты не задумываются о пенсии, о парке и свежем воздухе на прогулке.

Хорошо: Они рассматривают варианты удобного сообщения с центром города, близость школы, детсада, парковку, возможность перепланировки жилья при увеличении семьи в будущем. Качественный текст рекламы ипотеки должен отразить эти интересы молодежной ЦА.

Третий вопрос – финансовые услуги не являются реальной целью клиента

При рекламировании финансовых продуктов надо учитывать, что сами по себе финансовые продукты не являются целью для клиентов, как холодильник или смартфон. Кредиты нужны под конкретные нужды или планы. Поэтому следует увязывать ваши финансовые услуги с теми целями, которые ставят себе потребители: сделать ремонт, купить путевку, бытовую технику, оплатить учебу и т.п.

Пример текста рекламы ломбарда

Вы рекламируете услуги ломбарда, ЦА – лица предпенсионного или пенсионного возраста (все чаще современные пенсионеры умеют пользовать услугами интернет-банкинга и берут кредиты).

Плохо

• Описывать, как с помощью полученных денег клиент сможет хорошо отдохнуть неделю-вторую – этот клиент вряд ли станет закладывать семейную реликвию для недельного отдыха.
• Создавая текст рекламы ломбардов, рассказывать в самом начале, какие выгодные у вас условия кредитования и как долго вы на финансовом рынке. Да, это важно, показать, что вы не мошенники с большого Интернета, но вряд ли в первую очередь клиента интересует именно эта информация. Как пятый-шестой пункт в списке ваших преимуществ выгод для пенсионеров – очень даже нужные сведения.

Хорошо

• Рассказать, что клиент сможет купить полезный подарок на свадьбу внукам, избежать ситуации с нехваткой денег, если вдруг удалось купить нужную вещь по хорошей скидке и т.п.
• Делая описание ломбарда, указать, как клиент может продлить условия возврата кредита на 1-2 дня без штрафных санкций и без изъятия заложенной вещи.
• Описать, какие дополнительные выгоды получит клиент, если оформит повторный договор в вашей фирме.

Четвертый вопрос: выбор стилистики продающего текста финансово-кредитной организации

Если вы являетесь владельцем крупной финансово-кредитной организации и предоставляете представителям различных отраслей экономики большой спектр финансовых услуг, вас можно поздравить.

Но если вы станете писать свой продающий текст рекламы кредитов в стиле последнего предложения, потенциальный клиент от вас убежит, если только он не является представителем другого крупного бизнеса и не планирует увеличить с помощью ваших финансовых продуктов собственные инвестиционные возможности для развития бизнеса.

Что это значит? То, что для создания продающего текста не следует писать в стиле лекций времен изучения вами курса по мировой финансовой аналитике в МБА.

Потенциальный клиент, которого вы пытаетесь привлечь, не воспримет подобные умные слова. А тот, кто оперирует подобной лексикой, не нуждается в продающих текстах – у него тоже есть корочки МБА, его экономисты знают, в каком банке выгоднее и надежнее взять кредит под развитие бизнеса, а юристы разберутся с условиями кредитования. И подобному клиенту вы напишете не продающий текст по одной из рекламных схем, а Уникальное Торговое Предложение (которое, впрочем, тоже пишется по правилам продающих текстов).

Вы спросите, какими словами разговаривать с вашим потенциальным клиентом? Все рекламные коучи советуют: на его языке – том, к которому он привык в быту и в бизнесе.

Конечно, утрировать не стоит, и жаргонные словечки из молодежного слэнга вряд ли уместны при описании услуги. Но в тексте рекламного объявления ломбарда, а особенно в заголовке этого объявления они могут быть вполне к месту и привлекут внимание.

Пятый вопрос: можно ли создать хороший продающий текст рекламы займов с первого раза?

Если вы владеете собственным бизнесом по оказанию финансовых услуг для представителей бизнеса и населения, вы, вероятно, выработали привычку все делать правильно и с первого раза.

В создании продающего текста рекламы кредитов готовьтесь к неприятному открытию: с первого раза попасть своим текстом в яблочко вам не удастся в 99 случаях из 99. И не потому, что вы допустите ошибку в выборе схемы, или неправильно составите разделы преимуществ клиента или возражений.

Это нормально, дорабатывают тексты после предварительного тестирования авторы продающих текстов, кроме, возможно, копирайтеров, пишущих на биржах контента. Винить последних нельзя, они работают с крайне урезанной информацией как о продукте, так и о его потребителе. Хороший продающий текст рекламы банковских услуг приходится тестировать на разных представителях ЦА, переписывать, менять порядок аргументов.

Каким образом следует тестировать вашу статью о финансовых услугах? Разместить текст на сайте и запустить на страницу небольшую рекламную кампанию. Затем с помощью технологии Яндекс.Вебвизор отследить, как реагируют на ваш текст посетители: пролистывают, уходят через несколько секунд, открывают дополнительные страницы сайта (если то не лэндинг), оставляют контакты или заказывают. С помощью этой статистики вы сможете понять, какие части текста нужно менять или дополнять.

Это лишь часть вопросов, которые вам понадобится учитывать при самостоятельном написании текста, рекламирующего вашу услугу в сфере банкинга или микрокредитования. Из одной статьи вы всех знаний не получите, равно как и вести бизнес вы тоже не учились по одному краткому руководству.

Автор продающего текста о кредитах – это такая же профессия, как бухгалтер, кадровый работник, кассир или финансовый аналитик. И если вы планируете добиться успеха в написании продающих текстов в области финансовых услуг, вам придется немного более углубленно изучить вопросы убеждения словом.

Если хотите заказать текст рекламы кредитов и вкладов у копирайтера — пишите в мой Телеграм или заходите в раздел «Контакты»!

С уважением, редактор Дмитрий Задорожный